Si alguna vez recibiste una cotización de un proveedor extranjero que decía «FOB Shanghai» o «CIF San Antonio» y no tuviste claro qué incluía exactamente ese precio, este artículo es para ti.
Los Incoterms son, probablemente, el concepto más importante y peor entendido del comercio internacional. Elegir mal uno puede costarte miles de dólares en gastos que no esperabas, o dejarte sin cobertura justo cuando tu carga sufre un daño.
¿Qué son los Incoterms?
Los Incoterms (International Commercial Terms) son reglas publicadas por la Cámara de Comercio Internacional (ICC) que definen tres cosas en una compraventa internacional:
- Quién paga qué — transporte, seguro, aranceles, gastos portuarios
- Hasta dónde llega la responsabilidad de cada parte — el vendedor y el comprador
- En qué punto exacto se transfiere el riesgo — el momento en que, si la carga se pierde o daña, el problema pasa a ser tuyo
La versión vigente es Incoterms 2020, publicada por la ICC y en uso desde el 1 de enero de 2020. Reemplazó a la versión 2010 y contiene 11 términos.
Un punto que suele confundirse: los Incoterms no definen la propiedad de la mercancía ni reemplazan al contrato de compraventa. Solo regulan costos, riesgos y obligaciones logísticas.
Los 11 Incoterms 2020
Se dividen en dos grandes grupos según el modo de transporte.
Grupo 1: para cualquier modo de transporte
Sirven para marítimo, aéreo, terrestre o multimodal. Son 7:
- EXW — Ex Works (En fábrica)
El vendedor solo pone la mercancía disponible en su bodega. Todo lo demás corre por tu cuenta: carga, transporte interno, exportación, flete, aduana. Es el término de mínima obligación para el vendedor. - FCA — Free Carrier (Franco transportista)
El vendedor entrega la carga al transportista que tú designes, ya despachada para exportación. Muy usado en carga aérea y contenedores. - CPT — Carriage Paid To (Transporte pagado hasta)
El vendedor paga el flete hasta el destino acordado, pero el riesgo se transfiere cuando entrega al primer transportista. Ojo con esta separación entre costo y riesgo. - CIP — Carriage and Insurance Paid To
Igual que CPT, pero el vendedor además contrata seguro. En Incoterms 2020 este seguro debe ser de cobertura amplia (cláusula A del Instituto de Londres). - DAP — Delivered at Place (Entregada en lugar)
El vendedor entrega en el destino que acuerden, listo para descargar. Los trámites y costos de importación son tuyos. - DPU — Delivered at Place Unloaded
Novedad de Incoterms 2020 (reemplazó a DAT). El vendedor entrega y descarga en el lugar convenido. Es el único término donde el vendedor está obligado a descargar. - DDP — Delivered Duty Paid (Entregada derechos pagados)
Máxima obligación para el vendedor: entrega en tu puerta con todo pagado, incluidos aranceles e IVA de importación.
Grupo 2: solo para transporte marítimo y vías navegables
Son 4 y solo deben usarse con carga marítima:
- FAS — Free Alongside Ship (Franco al costado del buque)
El vendedor deja la carga en el muelle, junto al barco. Poco frecuente, se usa en graneles. - FOB — Free On Board (Franco a bordo)
El vendedor entrega la mercancía a bordo del buque en el puerto de origen. El riesgo pasa a ti cuando la carga cruza la borda. Es el Incoterm más usado en importaciones a Chile. - CFR — Cost and Freight (Costo y flete)
El vendedor paga el flete marítimo hasta el puerto de destino, pero el riesgo se transfiere al cargar en origen. Sin seguro. - CIF — Cost, Insurance and Freight
Igual que CFR más seguro. El seguro exigido es de cobertura mínima (cláusula C), un punto que muchos importadores desconocen.
Tabla comparativa rápida
| Incoterm | Flete principal | Seguro | Aduana importación | Riesgo pasa en |
|---|---|---|---|---|
| EXW | Comprador | Comprador | Comprador | Bodega del vendedor |
| FCA | Comprador | Comprador | Comprador | Entrega al transportista |
| FAS | Comprador | Comprador | Comprador | Muelle de origen |
| FOB | Comprador | Comprador | Comprador | A bordo del buque |
| CFR | Vendedor | Comprador | Comprador | A bordo del buque |
| CIF | Vendedor | Vendedor (mínimo) | Comprador | A bordo del buque |
| CPT | Vendedor | Comprador | Comprador | Primer transportista |
| CIP | Vendedor | Vendedor (amplio) | Comprador | Primer transportista |
| DAP | Vendedor | Vendedor | Comprador | Destino convenido |
| DPU | Vendedor | Vendedor | Comprador | Destino, descargado |
| DDP | Vendedor | Vendedor | Vendedor | Destino final |
Qué cambió en Incoterms 2020
- DAT pasó a llamarse DPU, y ya no se limita a terminales: ahora puede ser cualquier lugar acordado.
- CIP subió el nivel de seguro exigido a cobertura amplia (cláusula A). CIF mantiene la cobertura mínima (cláusula C).
- FCA incorporó la opción de conocimiento de embarque a bordo, útil cuando se opera con carta de crédito.
- Se explicitaron mejor los requisitos de seguridad y el reparto de sus costos.
Los Incoterms más usados en Chile
En la práctica del comercio exterior chileno, la mayoría de las operaciones se concentra en tres:
- FOB — el favorito de los importadores chilenos. Te permite controlar el flete y elegir tu propio forwarder, lo que normalmente sale más barato que aceptar el transporte del proveedor.
- CIF — cómodo porque el proveedor gestiona flete y seguro, pero pagas ese servicio con margen incluido y pierdes control sobre la naviera y los tiempos.
- EXW — común en compras pequeñas o cuando el proveedor no tiene experiencia exportadora.
Errores frecuentes que salen caros
1. Creer que CIF te deja bien asegurado
El seguro obligatorio bajo CIF es de cobertura mínima. Cubre pérdida total y poco más. Si tu carga llega mojada, golpeada o con faltantes parciales, probablemente no estés cubierto. Para carga de valor conviene contratar un seguro propio de cobertura amplia.
2. Usar FOB en carga aérea o contenedores LCL
FOB, CFR, CIF y FAS están diseñados para carga marítima donde la mercancía se carga físicamente a bordo. Usarlos en aéreo o en contenedores entregados en terminal genera vacíos sobre quién responde en caso de daño. Para esos casos corresponde FCA, CPT o CIP.
3. Aceptar DDP sin evaluarlo
Suena cómodo que el proveedor entregue en tu bodega con todo pagado. Pero un proveedor extranjero rara vez conoce la normativa aduanera chilena, y los errores de clasificación arancelaria o de valoración terminan siendo tu problema ante el Servicio Nacional de Aduanas.
4. Confundir el punto de costo con el punto de riesgo
En CFR, CIF, CPT y CIP el vendedor paga el flete hasta destino, pero el riesgo ya pasó a ti en el origen. Si el buque se hunde a mitad de camino, la carga era tuya. Esta es la confusión más común y la más costosa.
¿Cómo elegir el Incoterm correcto?
No existe un Incoterm «mejor» en abstracto. Depende de tu experiencia, tu volumen y cuánto control quieras tener. Como guía general:
- Si recién empiezas a importar: CIF o DAP te simplifican la operación mientras aprendes.
- Si ya tienes volumen o un forwarder de confianza: FOB o FCA casi siempre salen más baratos, porque negocias el flete directamente en vez de pagar el margen del proveedor.
- Si tu carga es de alto valor: evita depender del seguro mínimo de CIF y contrata cobertura amplia por tu cuenta.
- Si tu carga es aérea o consolidada: usa FCA, CPT o CIP, nunca FOB.
En resumen
Los Incoterms no son un tecnicismo del papeleo: definen cuánto vas a pagar realmente y quién asume la pérdida cuando algo sale mal. Dos cotizaciones con el mismo precio pero distinto Incoterm pueden tener una diferencia final de miles de dólares.
Antes de cerrar tu próxima compra internacional, revisa qué Incoterm estás aceptando, qué incluye y dónde se transfiere el riesgo. Y si tienes dudas, consúltalo antes de firmar, no después de que la carga esté en el agua.
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